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- Qual a voz e o tipo de discurso que os assistentes digitais precisam ter para influenciar mais?(2021) Martins, J. V D.A Alexa, da Amazon e a Siri, da Apple são alguns exemplos de como algoritmos matemáticos são colocados em produtos e serviços de fácil acesso à população. As vozes dessas IAs presentes no mercado são, predominantemente, femininas e com caráter assertivo. Esse trabalho investiga o gênero das vozes e dos tipos de discursos das IAs através de um experimento em um cenário de recomendação financeira e em um cenário de viagens. Os resultados sobre recomendações financeiras sugerem que o discurso tentativo é sempre mais mal avaliado em comparação ao assertivo. Além disso, o gênero feminino parece ser ponto-chave para entendimento dos resultados encontrados, pois as IAs femininas tentativas são avaliadas mais negativamente do que as IAs masculinas tentativas, tanto por homens, quanto por mulheres. Nota-se que as próprias mulheres são quem mais avaliam de maneira negativa as IAs femininas tentativas, em comparação aos homens. No cenário de viagens, as mulheres não veem diferença entre o gênero das IAs, nem entre o tipo de discurso das IAs. Os homens, no entanto, seguiram os esterótipos de gênero. Portanto, esse trabalho contribui para a literatura de computadores como atores sociais
- Os efeitos de ordem de valência de comentários online sobre as atitudes e intenções de compra do consumidor(2022) Mendes, T. dos S.O boca a boca online influencia a tomada de decisão do consumidor e, nesse sentido, o viés negativo - o maior impacto que a informação negativa tem em comparação com a informação positiva de mesma intensidade - pode distorcer o julgamento do leitor sobre produtos a partir de avaliações de comentários online em plataformas de webcommerce . Esta pesquisa busca entender se a ordem em que os comentários são apresentados (negativos primeiro e positivos depois ou vice-versa) influencia o julgamento e a tomada de decisão, bem como se a formação intermediária de uma atitude durante a leitura de avaliações podem impactar as intenções de compra, atitudes e certeza de atitude dos consumidores. Para isso, foram realizados dois experimentos. No primeiro, a ordem de apresentação dos comentários foi manipulada e os resultados sugerem que os comentários negativos têm um impacto maior no consumidor do que os comentários positivos e que a ordem em que as valências dos comentários são apresentados altera a atitude e intenção de compra final do consumidor, e que na ordem negativo-positivo, além de atitudes e intenções mais elevadas, a certeza de atitude também aumenta. No segundo estudo, a ordem de apresentação dos comentários foi novamente manipulada, e os participantes foram expostos a uma formação intermediária de atitudevs sem formação intermediária de atitude. Descobrimos que em condições com formação intermediária de atitude, um efeito de recencia está presente, e em condições sem formação intermediária de atitude, o que vigora é um efeito de primazia. Os resultados contribuem para a literatura sobre formação de atitude e certeza de atitude, e mostramos que as avaliações apresentadas na ordem negativa-positiva com formação intermediária de atitude são mais positivas do que quando as avaliações são apresentadas na ordem positivo-negativo
- Regulação do arrependimento por meio da redução do nível da meta: comparando Maximizadores e Satisficientes(2021) Muniz, Annaysa SalvadorO arrependimento é uma emoção importante no contexto de tomada de decisão e tem muitas implicações no comportamento dos consumidores. Embora o arrependimento possa ser um resultado inevitável, é possível lidar com ele por meio de várias estratégias de regulação. Esta pesquisa investiga uma dessas estratégias: a estratégia de redução do nível da meta, com a qual o arrependimento é regulado a partir da reavaliação da negatividade de um resultado. Três estudos experimentais demonstram que a estratégia de redução do nível da meta funciona efetivamente na regulação do arrependimento pós-decisão dos indivíduos. Além disso, o efeito observado é moderado pela tendência maximizadora. Quando os maximizadores se engajaram na estratégia de redução do nível da meta, reavaliando sua decisão e reconhecendo metas alternativas positivas, eles regularam seus arrependimentos com mais sucesso. Para os satisficientes, em contraste, que são por padrão mais propensos a adotar a escolha protetora “bom o suficiente”, engajar-se em tal estratégia não afetou seus arrependimentos. Além disso, a percepção de esforço válido foi observada com um mediador capaz de explicar tais efeitos. Esses resultados contribuem para a literatura sobre o arrependimento ao testar empiricamente a estratégia de redução do nível da meta como uma estratégia eficaz de regulação do arrependimento, e mostrando mecanismos que podem ajudar os indivíduos a lidar efetivamente com o arrependimento
- Como o processo de elicitação de preferências influencia a aceitação de recomendações de inteligência artificial(2020) Hirai, S. A.A adoção ou a aversão à uma recomendação proveniente de um algoritmo é um tema que desperta interesse nos pesquisadores de campos de conhecimentos tão diversos como inteligência artificial, sistemas de informação, marketing ou comportamento do consumidor. No entanto, poucos trabalhos empíricos sobre o comportamento dos indivíduos em relação aos algoritmos estão disponíveis na literatura e pouco se sabe sobre os motivos subjetivos que levam o consumidor a adotar ou rejeitar uma recomendação feita por um agente de inteligência artificial. Estudos apontam que a precisão do algoritmo poderia influenciar a aceitação, diferentes trabalhos indicam que o tipo de tarefa em que se enquadra a recomendação teria influência na aceitação. Porém estes estudos apresentaram uma certa ambiguidade nas conclusões e outros motivos poderiam levar a aceitação da recomendação. A exemplo de outras pesquisas, que apontam para a incompreensão da lógica interna do algoritmo que provocaria a rejeição da recomendação do algoritmo. Por outro lado, existe uma interação inicial entre o algoritmo e o usuário chamado de processo de elicitação de preferências (PEP), estágio pela qual o usuário informa suas preferências e necessidades utilizadas pelo algoritmo na preparação da recomendação, que pode influenciar a aceitação da recomendação. Estudos indicam que este processo de interação influencia a satisfação com a recomendação porque proporciona um sentimento de transparência e relevância na formulação da recomendação, cria uma expectativa de qualidade na recomendação e pode ajudar na compreensão da lógica interna do algoritmo. No entanto foram encontrados poucos experimentos que analisaram o PEP com a satisfação da recomendação e carece de novos estudos empíricos. Outro tema encontrado na literatura mas também pouco explorado refere-se a influência do conhecimento subjetivo sobre o domínio da recomendação na satisfação do usuário. Então o PEP influencia na satisfação com a recomendação? O conhecimento subjetivo do usuário atenua ou acentua a aceitação da recomendação? Dessa forma, os principais objetivos deste trabalho são estudar se o processo de elicitação de preferências (PEP) influencia a satisfação com a recomendação bem como se o conhecimento do indivíduo sobre o domínio da recomendação exerce uma influência na satisfação do consumidor. Para atingir estes objetivos, realizou-se um experimento exploratório que manipulou distintos PEPs, considerando o nível de conhecimento subjetivo sobre o domínio da recomendação. A análise do PEP isoladamente demonstrou efeitos marginalmente siginificativos, entretanto quando analisado em conjunto com o conhecimento sobre o domínio, os resultados indicam diferenças significativas na satisfação. Assim foi possível verificar a influência do PEP com o conhecimento subjetivo na satisfação do usuário. Portanto esta pesquisa exploratória contribuiu para a literatura não somente com novas aprendizagens sobre o processo de elicitação de preferências per se, mas também com novos estudos envolvendo o PEP e o conhecimento subjetivo sobre o domínio da recomendação. Ao mesmo tempo a pesquisa colabora com a prática no mundo corporativo, no sentido de trazer novas ideias para que empresas aprimorem seus PEPs em funcionamento ou desenvolvam novas estratégias que proporcionem uma maior satisfação para os consumidores
Dissertação Teoria da representação mental e seus efeitos sobre o julgamento de produtos comunicados de forma concreta ou abstrata(2013) Leite, M. G.O processo de decisão de compra é afetado por uma série de fenômenos cognitivos e afetivos individuais como, por exemplo, emoções, experiência de vida e seu estado mental. Dada a complexidade de compreensão desses fenômenos, esta dissertação de mestrado apresenta um estudo no campo do comportamento do consumidor que pretende ampliar o conhecimento sobre os fatores que devem ser considerados quando da modelagem da comunicação para os consumidores. Este trabalho examinou as interferências do formato da descrição de um produto na avaliação feita pelos indivíduos, levando em consideração os seus distintos estados mentais. Para isso, esta dissertação revisou o arcabouço teórico dos estados mentais, da teoria do nível de representação e da descrição dos atributos dos produtos, e buscou compreender o relacionamento entre o estado mental do indivíduo e o seu julgamento sobre o produto. Esse projeto apresenta hipóteses baseadas na teoria que foram testadas e validadas por meio de métodos experimentais.- Consumo consciente:o comportamento do consumidor por meio de uma análise psicográfica(2011) Dalla, C. B.Essa dissertação incide sobre o consumo consciente e sobre o comportamento do consumidor por meio de uma análise psicográfica (altruísmo, liberalismo, preocupação ambiental e ECCB ecologically conscious consumer behavior), além de tentar traçar este perfil através das variáveis sócio-demográficas (gênero, idade, rendimento e escolaridade) oferecendo, dessa forma, subsídios importantes para ações no campo do marketing verde. O estudo foi operacionalizado através de um experimento e os dados foram coletados por meio de um questionário eletrônico postado no website da Qualtrics.com, especializado em formulários eletrônicos. O convite foi enviado por correio eletrônico para um mailing composto por pessoas de ambos os sexos com mais de 18 anos de idade que haviam visitado um stand de vendas de imóveis nos últimos cinco anos. Obtivemos retorno de 341 respondentes, portanto esta amostra foi considerada como amostragem total. Para o questionário, utilizamos como base a escala utilizada na pesquisa de Straughan e Roberts (1999), a escala de Ray (1972) e a escala de Rushton, Chrisjohn e Fekken (1981) e a análise de dados foi realizada por meio do software estatístico SPSS, utilizando-se várias técnicas. Os resultados demonstram que as variáveis psicográficas são mais relevantes do que as variáveis sócio-demográficas para explicar o comportamento do consumidor consciente, sendo que as variáveis altruísmo e ECCB foram as mais relevantes.
- O efeito da memória sobre a percepção de atributos ausentes(2016) Aguiar, F. H. O.A literatura de atributos ausentes aborda a dificuldade de o consumidor identificar a ausência de uma informação relevante no momento de tomada de decisão de compra. Estudos realizados nesta área demonstram que geralmente os consumidores baseiam suas decisões nas informações disponíveis no momento da compra, negligenciando as informações omitidas. A literatura de confiança no julgamento relata que o conhecimento da ausência de informações relevantes no momento da compra, por parte do consumidor, reduz a confiança no julgamento e a literatura de memória apresenta que a capacidade dos consumidores recordarem de informações relevantes sobre um produto reduz conforme aumenta o intervalo de tempo. O objetivo deste trabalho é identificar como a comparação de produtos com atributos desalinhados juntamente com o intervalo de tempo, influenciam na capacidade do consumidor identificar atributos ausentes, na confiança no julgamento e na escolha. Neste trabalho foram realizados 2 estudos sendo que: (1) No estudo 1 foi investigado a capacidade de identificar atributos ausentes, a confiança no julgamento e a escolha em uma comparação de produtos descritos por atributos desalinhados ao longo do tempo; (2) no estudo 2 foi incluído a análise de recência na escolha e foi investigado também se a quantidade de atributos desalinhados apresentado ao consumidor pode alterar a escolha. Como resultado foi identificado que a confiança no julgamento de um produto aumenta conforme aumenta o intervalo de tempo e que esta tem um efeito direto na decisão de compra do consumidor.
- Deliberação versus intuição: o efeito da escolha e julgamento de produtos antropomorfizados(2015) Batista, J. M.A necessidade humana de criar conexões e relações sociais com outros indivíduos é um dos fatores que contribui para que as pessoas atribuam características, intenções e inteligência a agentes não humanos como bens de consumo, também chamados produtos antropomorfizados, capazes de transmitir afeto e influenciar o comportamento humano de consumo. Esse tipo de produto vem sendo amplamente desenvolvido pelas empresas de bens de consumo para que possam tanto criar laços afetivos com seus consumidores quanto despertar um senso de maior eficácia aos produtos. O propósito deste estudo é verificar se o tipo de decisão (intuitiva vs. deliberativa) está relacionado ao tipo de produto escolhido (antropomorfizado vs. não antropomorfizado). Com base na teoria do processamento duplo e em estudos anteriores que verificaram a relação entre produtos antropomorfizados e emoções, a hipótese principal deste estudo é que um produto antropomorfizado tem maior probabilidade de ser preferido quando consumidores tomam decisões intuitivas, mesmo sendo inferior em seus atributos técnicos, enquanto que um produto não antropomorfizado superior em atributos técnicos será preferido quando os consumidores tomarem decisões deliberativas. O estudo também busca identificar se a condição de decisão intuitiva e deliberativa de produtos antropomorfizados é moderada pela posse do produto. Para atingir tais objetivos de pesquisa foram realizados um levantamento de dados do tipo survey e um experimento, que puderam confirmar a hipótese de pesquisa quando a escolha é feita em uma condição de não posse do produto.
- O impacto da comunicação do país de comercialização na avaliação de um produto(2013) Medeiros, P. da C.Este estudo investiga através de três experimentos, o efeito do país de comercialização sobre a mudança de atitude em relação a uma marca, testando a hipótese de que uma marca que comunica que agora é comercializada em um país de tradição na fabricação da mesma categoria de produto terá sua avaliação favorecida. Neste trabalho, define-se país de comercialização como os resultados (positivos ou negativos) obtidos por uma marca quando esta comunica que é comercializada em uma localidade estrangeira. Esta hipótese está fundamentada nos resultados de estudos que avaliam o efeito do país de origem, que comprovam que o país de origem exerce influência na avaliação dos produtos originais destes países
- Comparação entre o efeito da liderança transformacional e da liderança instrumental sobre o desempenho individual do liderado e sobre a performance financeira de startups(2018) Chammas, C. B.O propósito deste estudo é investigar a influência da liderança transformacional e da liderança instrumental sobre o desempenho tanto dos liderados quanto da performance financeira das startups brasileiras. Com a finalidade de examinar o modelo baseado nos dados primários coletados de uma amostra de líderes das startups brasileiras (n=126), a metodologia adotada foi a modelagem de equações estruturais. Os resultados do trabalho sugerem que quando se avalia as duas lideranças simultaneamente no mesmo modelo, a liderança instrumental não se mostra significativa; porém, quando as lideranças são analisadas separadamente, ambas influenciam diretamente o desempenho do liderado. Este estudo possui cinco principais contribuições: a primeira é apresentar um trabalho empírico testando a influência dos dois estilos de liderança sobre o desempenho do liderado e assim ajudar a avançar o entendimento teórico nesse campo de estudo; a segunda é realizar este trabalho no contexto de startups brasileiras; a terceira é equipar os profissionais com mais informações sobre os efeitos dos principais tipos de liderança em relação ao desempenho individual dos empregados; a quarta contribuição é atribuída principalmente à prática empresarial em que um maior conhecimento do perfil do líder aumentaria a eficácia dos processos seletivos e da capacitação gerencial em empresas de estágios iniciais; e a última contribuição consiste em apresentar a tradução das duas escalas para a língua portuguesa, a escala reduzida de liderança instrumental e a escala de desempenho do liderado.