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Title: Abstrair ganhos e concretizar perdas: quando a representação mental pode alterar o comportamento dos indivíduos
Authors: Penof, N. R.
Advisor: Huertas, Melby K. Z.
Issue Date: 2021
Abstract: A preferência pelo status quo por parte de um indivíduo é uma questão central para entender o processo de tomada de decisão pelos consumidores. Quanto mais sutis e simétricas as probabilidades de um resultado (não importa se são positivas ou negativas), mais difícil é modelar tais fenômenos. Pesquisas anteriores demonstraram que o foco regulatório (motivação) de um indivíduo afeta sua preferência pelo status quo e demonstraram também como o nível de interpretação de uma decisão, por si só, pode mudar a percepção do sujeito sobre a própria decisão. Esta pesquisa, com base na metodologia experimental, demonstra como o nível de construção afeta a motivação do indivíduo (foco regulatório) a fim de determinar em quais condições o comportamento do indivíduo se desvia do comportamento esperado considerando apenas a sua motivação. Um total de três experimentos foram conduzidos para expor os participantes a um contexto de loteria com uma opção de jogo: arriscar para melhorar as probabilidades da loteria ou uma condição de não escolha para manter chances menores (sem risco) de ganhar na loteria. Antes dessa decisão, os indivíduos foram solicitados a pensar sobre o prêmio em dinheiro em níveis de interpretação superiores e inferiores (incluindo também enquadramentos de mensagens positivas e negativas) e seu foco regulatório foi medido como uma variável independente. O primeiro e o segundo estudos demonstraram que indivíduos com representação abstrata e enquadramento de ganho, bem como indivíduos com representação concreta e enquadramentos negativos, são predispostos a se comportar contra suas tendências naturais e optam pela mudança do status quo (assumindo riscos no processo). Um terceiro estudo demonstrou os efeitos de algumas mudanças no desenho experimental na manipulação do nível de construção, propondo um método eficaz de colocar indivíduos em níveis de construção específicos no contexto deste estudo. Contribuições, limitações e sugestões para pesquisas futuras são descritas ao final desta pesquisa
The preference for the status quo by an individual is a central matter to understand the decision-making process by consumers. The more subtle and symmetrical the probabilities of an outcome (it doesn’t matter if positive or negative) the harder to model such phenomena. Previous research demonstrated that an individual’s regulatory focus (motivation) affects its preference for the status quo and also how the construal level of a decision, alone, may change the subject’s perception on the decision itself. This research, based on the experimental methodology, demonstrates how the construal level affects the individual motivation (regulatory focus) in order to determine in which conditions the individual’s behavior deviates of the expected behavior considering only its motivation. A total of three experiments were conducted to expose subjects to a lottery context with a gambling option: take risk to improve the lottery probabilities or a no-choice condition to keep lower chances (with no risk) of winning the lottery. Before this decision, the individuals were asked to think about the prize money on higher and lower construal levels (also including positive and negative message framings) and their regulatory focus were measured as an independent variable. The first and second studies demonstrated that individuals on high construal and positive framings; and individuals on low construal and negative framings are willing to behave against its natural tendencies and decide for leaving the status quo (taking risk on the process). A third study demonstrated the effects of some experimental design changes on the construal level manipulation, proposing an effective method of getting individuals in specific construal levels on the context of this study. Contributions, limitations and suggestions for future research are described at the end of this research
Keywords: processo decisório
Publisher: Centro Universitário FEI, São Paulo
Citation: PENOF, N. R. <b> Abstrair ganhos e concretizar perdas: </b> quando a representação mental pode alterar o comportamento dos indivíduos. 2021. 82 f. Dissertação (Mestrado em Administração de Empresas) - Centro Universitário FEI, São Paulo, 2021. Disponível em: https://doi.org/10.31414/ADM.2021.D.131408.
DOI: https://doi.org/10.31414/ADM.2021.D.131408
Appears in Collections:Teses e Dissertações

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